大宗贸易-最贵的东西不是货
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做大宗生意，有些人最先谈价格，有些人习惯最后谈价格。各有各的道理，先谈价格的会说，价格不合适，其他的都是白费口舌。后谈价格的也会说，价格再好，保不齐是个骗子，最终拿不到货还是白搭。也没有谁对设错的意思。毕竟一吨铁矿石多少钱，一船煤炭还能不能再便宜两美元，付款是信用证还是电汇。因为数量大，每吨哪怕只差一美元，最后也会是一个不小的数字。一开始，大家很容易把注意力都放在价格上，觉得只要货是真的、价格合适，这笔生意就有了基础。可是对于每一笔大宗贸易，甚至是可能的大宗贸易，这里有一个看不见，但是很重要的东西没有提到。但这些年接触下来，我越来越觉得，大宗生意里最贵的其实不是货，而是信任。
以前接触过一笔煤炭生意。卖方的价格不错，提供的指标也符合要求，买方很快有了兴趣。接下来是交换公司资料、检测报告、装港信息，然后修改合同。每次沟通，对方都说没有问题，事情似乎一直在向前走。等到买方开始准备信用证，卖方却说矿山的备货还要确认。过了一段时间，备货似乎有了，船期又要向后推。后来连原来讲好的热值，也变成了一个可以上下浮动的数字。
这笔生意最后没有做成。表面上看，大家并没有损失货款，因为货没有装船，钱也没有真正付出去。但买方为了这笔货预留了资金，也放下了其他几个报价；中间的人花了不少时间反复确认；下游客户还在等一个大致的到港时间。原本想通过价格每吨节省几美元，最后却因为等待，错过了另外一批能够确定装运的货。这种损失很难写进一张账单，但它确实存在。当然，也会有人问为什么事先问卖方要一个PB，这里就有很多故事，有时间再细说。
大宗生意里，很多事情在一开始都无法完全确认。卖方说自己有货，可能只是认识一个矿山的人；买方说已经准备好了资金，也可能还没有通过内部审批。至于“每个月可以稳定供应”，有时候只是按照矿山的理论产量算出来的，至于货权、运输和港口安排，可能都还没有真正落实。中间再多经过几个人，信息也就慢慢变了。最开始是“买方可能有兴趣”，传了几次以后就成了“买方已经确认”；矿山只是说下个月也许有一些余量，到了另一端，却变成了每月都有固定数量可以供应。这种情况见多了以后，人会变得谨慎。不是不愿意相信别人，而是每一个“已经确认”，都需要再问一句：是谁确认的？确认到了哪一步？
因此，真正可靠的人，并不一定是那个永远说“没有问题”的人。反而是那个愿意告诉你，哪些事情已经落实，哪些事情还没有答案的人。如果配额没有确定，他就说没有确定；如果买方还没有完成审批，也不急着把它说成正式订单。生意做不成并不可怕，怕的是所有人都根据一个并不存在的承诺，开始安排自己的下一步。信任也不是第一次见面时表现出来的热情，更不是一份看上去很完整的合同。它通常来自一些很小的事情：说好什么时候回复，就在那个时间回复；资料有问题，不回避；市场发生变化，也尽早告诉对方。偶尔一次做到不难，难的是在利益发生变化以后，仍然愿意把真实情况说出来。
大宗商品本身反而没有那么神秘。铁矿石就是铁矿石，煤炭也有相应的检测标准。价格每天都在变化，货源也总能继续寻找。真正难判断的是货物背后的人，以及他说出来的话，究竟有多少可以作为下一步安排的依据。所以，我现在理解的信任，并不是单纯地相信一个人不会骗人。它更接近一种判断：当他说货已经准备好了，我敢不敢安排船；当他说买方会开证，我敢不敢为他保留这批货；当市场发生变化的时候，我是否相信他不会突然消失。
货物都有价格，运费、保险和融资成本也可以计算。只有信任很难报价。而在大宗生意里，真正昂贵的，可能还不是建立信任的过程，而是把信任交给了一个不值得信任的人。货总能再找，价格也总会变化。真正稀缺的，是那个让别人敢于相信，并据此作出下一步安排的人。